A legszebb része a melónak nekünk értékesítőknek az a jó kis hideghívás! Biztos van olyan az ismeretségi körödben, aki kikerekedett szemekkel kérdezi meg Tőled, hogy: “Van, aki még ezt a telefonálós nyomulást beveszi?” Nos, haver, igen van! Ha tudnád, mennyien, ̶(̶s̶ő̶t̶,̶ ̶h̶a̶ ̶e̶l̶m̶o̶n̶d̶a̶n̶á̶d̶,̶ ̶h̶o̶g̶y̶ ̶T̶e̶ ̶m̶á̶r̶ ̶h̶á̶n̶y̶s̶z̶o̶r̶ ̶m̶e̶g̶e̶t̶t̶e̶d̶;̶)̶

A telefonálás egy tök egyszerű dolog, mégis utáljuk mi értékesítők, és az ügyfelek is! Vajon miért? Mi áll ennek a hátterében, és hogyan lehet ezt úgy csinálni, hogy élvezet legyen mindenkinek?

Miért nyűg ez az egész?

A hideghívások utálata mind a saját egóra vezethető vissza. Mióta így lehet értékesíteni, azóta a kudarcokat magunkra vesszük, az elutasításokat ráterheljük a lelkünkre!

De miért utasítanak el Téged, ha nem is tudnak semmit Rólad?

A hideghívások 2 dologban megegyeznek:

  • Először bemutatkozunk, elmondjuk, honnan telefonálunk
  • Ezután nagyon rövid időn belül véget ér a beszélgetés

Kérdés, hogy mivel ér véget…

A rendszertelen és módszer nélküli telefonálás, a telefonosok folyamatos képzésének elhanyagolása odáig jutott, hogy az amúgy is reklámzajos világban az ügyfeleknek se kedvük se idejük a hideghívásokhoz, és emiatt új technikákat kell bevetnünk a konverziók javítására!

A telefonálásnak meg kell felelnie az alábbi 3 dolognak:

  • Felkelti az érdeklődést
  • Megadja az első közös élményt
  • Konverziót hoz létre (időpont, szerződés stb.)

Ezek mentén én 3 tippet javaslok Neked, hogy mindegyikhez közelebb kerülj egy picit!

 

Haszonérvelés – Felkelti az érdeklődést

A legjobb módszer az, ha beleképzeled Magad az ügyfél helyzetébe: Mi az amivel nekem fel tudják kelteni az érdeklődésemet? Egyet értünk, hogy csak olyan dologgal, ami nekem hasznos? Na ugye, hogy ugye!

A haszonérvelés egy baromi egyszerű feladat, csupán az eddig használt, klisés mondatokat kell picit megcsavarni. Ha eddig azt mondtad, hogy:”Azért hívom, mert van egy jó ajánlatunk…” ̶(̶T̶ö̶k̶ ̶j̶ó̶,̶ ̶d̶e̶ ̶a̶m̶ú̶g̶y̶ ̶k̶i̶t̶ ̶é̶r̶d̶e̶k̶e̶l̶.̶.̶.̶)̶  akkor ezt most cseréld ki úgy, hogy a haszonérvelésre helyezd a hangsúlyt, mert ugye kinek mit jelent a “jó”…

Mivel hideghívásról beszélünk, ezért az ügyfelekről jellemzően semmit nem tudunk! Nem is szabad ilyenkor elvárnod Magadtól, hogy mindenkinél sikert érj el, hiszen nem tudhatod, az adott ügyfélnek éppen mire van szüksége!

Ezért egy általános “hasznot” kell bevetned! 80%-ban ilyenkor az AKCIÓ az, ami működik! Gondolj csak bele, hogy az emberek mennyire “megőrülnek” mert Black Friday van, év végi kiárusítás van stb. Senki nem akar többet költeni, ha nem muszáj, SŐT az akcióval egy másik előnyöd is van: sürgeted a szerződéskötést, hiszen az akció nem tart örökké! Érdemesebb egy idegen ügyfelet hideghívásnál “letámadni” egy akcióval, mint olyan kérdésekbe belebonyolódni amik túl időigényesek, hiszen nincsenek még köztetek kapcsolódási pontok.

Példa:

“Jó napot kívánok Flórek Zsolt vagyok a XY cégtől! Azért hívom, mert Önnek, mint leendő kiemelt ügyfelünknek egy X%-os partnerkedvezményt biztosítok, mint személyes kapcsolattartója! Mindenképpen előnyös az Ön számára ez, mert…

Mikor van lehetőségünk erről részletesebben beszélni?”

Egyediség – A közös élmény

Most őszintén… Neked is eleged van már abból, ha unott hangú, gépies telefonos értékesítők hívogatnak, és az első másodperctől azon jár az agyad, hogy lerázd őket. Nos, ezzel a Te ügyfeleid is így vannak! Ha nem vagy topon, akkor inkább ne is telefonálj, mert csak rontasz a helyzeten, és az egyre több siker helyett, egre több kudarcélménnyel gazdagodsz.

Miben rejtőzhet az egyediséged?

Ez egy összetett dolog. A hangszín, a gyorsaság, a hangsúlyozás mind-mind befolyásolják a telefonálást, éppen ezért a legnagyobb ügyfélélményt és egyediséget azzal tudod elérni, ha a lehető leggyorsabban tudsz alkalmazkodni a vonal túloldalán lévő emberhez!

Kaméleonként kell viselkedned!

Ez nem túl bonyolult dolog! Szimplán csak FIGYELJ!
Lassan beszél? – Vedd fel a tempóját
Gyorsan beszél – Legyél pörgős, intenzív
Komolynak tűnik – Használj választékos szókincset
Közvetlen – Könnyű dolgod van, legyél Te is az

De hogyan lehet ez még egyszerűbb?
Úgy, hogy a közösségi oldalakon rákeresel a profiljára! Tudom, nem lehet ezt minden esetben megtenni! De ha rákerestél, akkor nem kell sokat tűnödnöd majd, hogy mitől leszel szimpatikus!

 

A megfelelő kérdezéstechnika – Konverzió

Elérkeztünk a lényeghez! Ha az egész értékesítés lényege a sikeres lezárás, akkor a telefonálás lényege egy időpont megszerzése!

Ez pedig a megfelelő kérdéseken múlik!
Miről is beszélek?
…esetleg valamikor ráérne? – NEM!!!
…tudnánk találkozni ezügyben egyszer majd? – SOHA!!!
…megkérdezhetem, hogy mikor lenne ideje egy találkozóra? – NEEEEEEEEEEEM!!!

A munkám során tudatosan kezdtem el odafigyelni a lezáró kérdések alkalmazására!
A lényeg tehát az, hogy nem maga a következő tárgyalás megvalósulása a kérdéses, hanem annak időpontja (és helyszíne)!

Ez ahhoz hasonlít, amikor leírtam, hogy miért nem kérdezem soha azt, hogy “Zavarom?”. IGEN, ZAVAROM!
Dolgozik, eszik, gyerekeivel játszik, filmet néz, WC-n ül, olvas, tárgyal… Ezernyi kifogás van!

Az én olvasatomban a FELVESZEM A TELEFONT = VAN ANNYI IDŐM, HOGY EGY TELEFONBESZÉLGETÉSBEN RÉSZT VEGYEK!

De vissza a konverzióhoz! A megfelelő kérdések úgy alakulnak át, hogy lényegre törően, ám mégis udvariasan a tárgyalás időpontjára fókuszálunk, nem a megvalósulás megkérdőjelezésére!

Tehát:
…de az Önnek leghasznosabb dolgot személyesen fogom megmutatni! Mikor tudunk találkozni ezen a héten? -» A héten nem jó -» Sajnos, az akció már csak vasárnapig tart, nem örülnék, ha Ön ettől a lehetőségtől elesne, hiszen pont emiatt hívtam -» időpont

…mikor tudunk a napokban találkozni, egy Önnek alkalmas időpontban? -» nem egyedül döntök -» Megértem, nagyszerű! Azt javaslom ez esetben, hogy találkozzunk mindannyian, én igyekszem az Önök esetében rugalmasan egyeztetni! Mikorra tud időpontot javasolni? -» időpont

Megfelelő kérdésekkel, jönni fognak az időpontok!

Ne feledd! Minden telefonhívással pénzt keresel… Gondolj csak bele! 😉

 

Bullshit helyett...

INGYENES E-BOOK!

Töltsd ki neved, és email címed, hogy azonnal megkapd a 8 Dolog, Ami Megöli Az Üzleted e-bookot!

Gratulálok! Sikeresen feliratkoztál!