Két vásárlás között az egyetlen különbség az értékesítő. Mivel a termékek és szolgáltatások egyre kommerszebbé válnak, a vásárlók nagyon jól tudják, hogy nagyjából hasonló ajánlatokat fognak kapni különböző cégektől. De mi az az egy tényező, ami ezeket megkülönbözteti? A vásárlási élmény! Amit remélhetőleg Te biztosítasz! 🙂

Függetlenül attól, hogy milyen szektorban értékesítesz, van néhány alapigazság. Ezek a szabályok segítenek Téged abban, hogy többet adj el szinte AKÁRKINEK!

Hogyan kell eladni?

  1. Szóljon az egész a vásárlóidról
  2. Kutass, mielőtt kontaktálsz
  3. Építs először bizalmat
  4. Határozd meg, hogy ki a Te ügyfeled
  5. Először adj, aztán “eladj”
  6. Kérdezz és figyelj
  7. Figyeld a piszochológiai reakciókat
  8. Az ő szemszögükből közelítsd meg a dolgokat
  9. Találj egy érzelmi csúcspontot
  10. Emlékezz, embernek értékesítesz

1. Szóljon az egész a vásárlóidról

Van olyan ismerősöd, aki folyton a középpontban akar lenni, uralni akarja a beszélgetéseket? Bizonyára, nem ő a kedvenc beszélgetőpartnered. 🙂 Ha kérkedően szólsz hozzá, már kissé ellenségessé válik…

Ahogy Te sem szereted ezeket az embereket hallgatni, úgy az ügyfeleid is unják, ahogy hosszan mondod az infókat a termékről meg a cégedről. Amit Te tájékoztatónak és érdekesnek gondolsz, az lehet, hogy az ügyfelednek unalmas és irreleváns.

Tehát minden lépésnél tedd fel magadnak a kérdést: “Mitől lesz ez releváns az én ügyfelemnek?”

Hogyan tudod, hogy mi számít relevánsnak? Olvass tovább!

2. Kutass, mielőtt kontaktálsz

Ha azt akarod, hogy Rád időt és pénzt szánjanak, akkor először időt kell áldoznod az ügyfeleid tanulmányozására. A közösségi média korában ELENGEDHETETLEN, hogy tanulmányozd az ügyfeled, mielőtt írsz neki, vagy felhívod! Mi érdekli, mit csinál, mit kedvel stb stb.

És nem is időigényes dolog ez, hiszen néhány perc alatt életekbe nyerhetsz betekintést.

És tessék 8 hely, ahonnan tudsz tájékozódni:

  1. LinkedIn
  2. Twitter
  3. Cégek sajtóközleményei
  4. Versenytársak sajtóközleményei
  5. Blogok
  6. Cégek pénzügyi jelentései
  7. Facebook
  8. Google

3. Építs először bizalmat

Ha belép egy vásárló a Te ruhaboltodba, akkor szerintem nem mennél neki így: “Szia! Megveszed ezt a nadrágot?” Inkább ezt kérdezed: “Hello, milyen napod van? Segíthetek?” vagy udvariasan dícsérheted az öltözékét. Esetleg érdeklődő kérdéseket bedobhatsz, amik nem annyira hétköznapiak: “Szóval koktélruhát keresel. Mi lesz a különleges alkalom?”

Hasonlóan egy céges értékesítési környezetben, ha a 2-es pontra támaszkodva szerzel elég infót, akkor tudsz olyan kérdéseket feltenni, ami elindít egy beszélgetést.

Végtére is emberek vagyunk! Emberi párbeszéddel kezdjünk el beszélgetni, és utána csapjunk át értékesítőbe!

4. Határozd meg, hogy ki a Te ügyfeled

Ez elég egyértelműnek tűnik, de a dolog szépsége pont az, hogy a “hogyan adj el bármit bárkinek” titka az, hogy NEM AKARSZ eladni bármit bárkinek.

Akár egy boltban, akár autókereskedésben, biztosítónál vagy céges értékesítésben dolgozol, akkor van több sikered, ha ismered a vásárlók karakterisztikáját. Ezt hívják ideális vásárlói profilnak, ami egy bombabiztos fegyver.

Gondolj csak bele! Ismerni a specifikus “bárkit”, aki pont megfelelő a Te termékednek, szolgáltatásodnak, segít elkerülni az időpazarlást. Így a hatékonyságod is nagyobb lesz!

5. Először adj, aztán “eladj”

Ez egy baromi egyszerű dolog!

Szimplán tanácsadóként pozicionálod Magad, értékesítő helyett!

Nem tudod, hogyan legyél segítségére az ügyfelednek? Kérdezd meg! Mutass megoldást a problémáira, LEGYÉL SEGÍTŐKÉSZ!

Adj neki ingyenes tippeket, trükköket, amik segítik a munkáját, és onnantól BENT VAGY!

Jill Rowley értékesítési tréner szerint ez olyan, mint a boxban az egyenes, egyenes, egyenes, jobb horog!
Vagyis: ADJ, ADJ, ADJ, KÉRJ!

6. Kérdezz, és figyelj

Mindegy, hogy mennyit keresgéltél a ügyfeled után, lesznek hézagok az infókban, és Te nem tudsz segíteni a probléma megoldásában, ha nem tudsz mindent!

Legyél kíváncsi! Jó, ha van egy előre elkészített működő kérdéslistád, de ne ragaszkodj görcsösen, ha csavar van a beszélgetésben.

Miután kérdeztél, FIGYELJ! Ne csak a sorodra várj, hogy újra dumálhass, hanem hallgasd meg a mondanivalóját!

Ezzel nyersz egy másik hatalmas dolgot a sok-sok infón kívül! A SZIMPÁTIÁT! Ezt hadd ne kelljen ragoznom…

7. Figyeld a pszichológiai reakciókat

Az agyunk úgy van bekódolva, hogy bizonyos szituációkra különböző módon reagál.

Ha ezeket fel tudod ismerni, akkor jelentős előnyre tehetsz szert.

Nézzünk néhány példát:

  • Horgony hatás: Az első kapott információ horgonyként, referenciaként viselkedik a többi, későbbi infóval szemben, egyszóval merevség (Példa: Nem csinálom, mert apukám szerint…) 🙂
  • Csali hatás: Egy harmadik lehetőség gyakran segíti a döntéshozatalt 2 lehetőség között (Példa: 3 csomagajánlat közül, ahol van olcsó, közepes, és drága, nagyobb eséllyel választod a közepest)
  • Rím, mint ok hatás: A rímelő állítások igazabbnak tűnnek, mint a nem rímelők.
  • Veszteségelkerülés: Sokkal erősebben reagálunk a már meglévő dolgaink elvesztésének a lehetőségére, mint a még nem meglévő dolgaink megszerzésének a lehetőségére (Példa: Aki még nem tapasztalt befektető, az azt nézi, hogy mennyi pénzt “ad ki” a kezéből, hogy majd “talán” több legyen neki, viszont emiatt retteg attól, hogy elveszti azt.)
  • Csúcspont szabály: Az emberek jobban emlékeznek egy prezentáció végére vagy csúcspontjára, mint a többi részére (Példa: A csúcspont szabályt tuti megjegyzed ebből a posztból) 🙂
  • Tudás átka: Amikor valaki nagyon sokat tud egy témáról, nehezen viszonyul ahhoz, aki nem ismerős a területen. (Ami számodra evidens, másnak kínai lehet! Ne feledd!)
  • Megerősítő elfogultság: Szeretjük inkább azokat az információkat elfogadni, amelyek igazodnak a meggyőződéseinkhez, mintsem az ellentmondó ám tényleges igazságot. (Példa: Mikor valaki megcsalja a párját, ám az ki tudja magyarázni magát)

8. Az ő szemszögükből közelítsd meg a dolgokat

Imádom, amikor egy értékesítő beleviszi a személyiségét az eladásba! De oda kell figyelni, hogy ne veszítsd szem elől az ügyfeled személyiségét, és ügyesen sződd össze a kettőt. A személyiségünknek nagy szerepe van abban, ahogyan vásárolunk.

Itt megtalálod a 4 személyiségtípust:

  1. Határozott: Eredmények érdeklik!
  2. Kedves: Kreatív ötleteket és nagyszabású terveket kedveli.
  3. Expresszív: Emberközpontú, és az egymásra gyakorolt hatások érdeklik.
  4. Elemző: Tények, számok és adatok érdeklik.

Amint rájöttél, hogy melyik kategóriába tartozik az ügyfeled, akkor aszerint szabd személyre az értékesítési tárgyalást. A számára legfontosabb dolgok szempontjából tálald a terméket!

9. Találj egy érzelmi csúcspontot.

Nincs olyan, hogy tisztán racionális döntés. Tetszik vagy sem, az érzelmeink színezik ki a döntéseinket. Minden tárgyalásnak legalább annyira kell szólnia az érzelmekről, mint a racionalitásról. Geoffrey James értékesítési tréner szerint a következő 6 érzés befolyásolja a döntéshozatalt:

  1. Kapzsiság
  2. Félelem
  3. Önzetlenség
  4. Irigység
  5. Büszkeség
  6. Szégyen

Ezekből jó néhány kellemetlen érzés, amit nem akarsz az ügyfeleidben felkelteni. Szóval menj biztosra az érzelmi szálakkal kapcsolatban. Ne akarj minden érzésre hatással lenni, maximum 2-re fókuszálj!

10. Emlékezz, embernek értékesítesz

Amikor millió telefont bonyolítasz le, és e-mailt küldesz ki, könnyű elfelejteni, hogy a túloldalon emberek ülnek.

Legyél Önmagad tesztelője!
“Értékelném ezt az e-mailt, hívást?” Ha nem, akkor lehet, hogy a vevőd sem.

Fontos az értékesítésben profinak lenni, de még fontosabb EMBERINEK lenni! A vevőidnek van élete a munkán túl is, vannak dolgok, amelyekről szenvedélyesen szeretnek beszélni, és semmi közük a pénzhez, vagy karrierhez. Nos, az ilyen beszélgetésekkel tudsz emberi lenni, és bizalmat szerezni.

Bullshit helyett...

INGYENES E-BOOK!

Töltsd ki neved, és email címed, hogy azonnal megkapd a 8 Dolog, Ami Megöli Az Üzleted e-bookot!

Gratulálok! Sikeresen feliratkoztál!